martes, 17 de abril de 2018

Estrategias


Los objetivos deben…
      Ser realistas
      Ser acordes con la realidad del mercado
      Ser acordes con los recursos de la empresa
      Ser acordes con las prioridades y objetivos corporativos
      Ser acordes con las capacidades y habilidades de la empresa
      Ser establecidos tras haber analizado todas las posibilidades
      Tener en cuenta los impactos de los objetivos de cada producto, en los restantes productos y tareas de la empresa
Las estrategias deben…
      Ser específicas y concretas en todos sus aspectos
      Estar basadas en un análisis exhaustivo de la empresa, en cuanto a: recursos, capacidades, fortalezas, debilidades
      Estar basadas en un análisis detallado del entorno económico y del mercado en el que compite
      Representar la alternativa óptima en términos de rentabilidad, participación, posicionamiento y posición competitiva
      Desarrollarse teniendo en cuenta las ventajas, desventajas, riesgos y grado de probabilidad de cumplimiento de los objetivos.
      Estar enfocadas para lograr la máxima diferenciación del producto o servicio con respecto a los competidores
      Establecerse por escrito y redactada de forma que sea comprensible por todos los que intervendrán en su implantación, desarrollo y control
      Definir claramente tareas y responsabilidades
      Ser cuantificables y controlables, tanto durante su ejecución, como en los resultados
      Ser flexibles para permitir cambios sin afectar a la globalidad
      Ser claras en su aplicación a acciones concretas de cara al mercado
      Ser expresadas y detalladas en términos de:
      Cantidades
      Plazos y períodos de tiempo concretos
      Productos y servicios
      Mercados
      Áreas geográficas
      Públicos objetivos
      Resultados identificados
Como conclusiones iniciales, la estrategia persigue:
      Alcanzar una ventaja competitiva, real, sostenible en el tiempo y defendible ante los competidores.
      Adecuación entre los recursos y capacidades de la empresa, y frente al entorno.
      Satisfacción y apoyo por parte de todas las personas de la organización implicados en el planteamiento, desarrollo, ejecución y control de la estrategia.

jueves, 22 de febrero de 2018

Comunicación

Tu consumidor es el centro del mundo (de tu mundo)
Cualquier cosa que hagas en tu empresa, debe ir enfocada a satisfacer las necesidades de tu consumidor. No trates de crear o comercializar productos que a ti te gusten, sino los que gusten a tu público objetivo. Para ello debes conocer al detalle cómo es, qué tiene y qué no tiene, qué le gusta y qué le gustaría, cómo satisface sus necesidades, qué aspiraciones tiene y cómo puedes ayudarle a conseguir todo eso.
Personalizar la comunicación y los productos y comunicar según el contexto
Siempre se ha dicho que no tienes que hacer la publicidad que a ti te guste, sino la que gusta y convence a tu consumidor. Cuántas veces hemos visto fracasar anuncios y publicidades, y a sus responsables diciendo: “no lo entiendo, si el anuncio era muy bueno y me gustaba mucho”. Bueno puede que a ti te encante, pero que a ojos de tu público objetivo, esté a años luz de captar su atención, y mucho más lejos aún de interesarle lo más mínimo.
Ser auténtico
Con tu producto, con tus empleados, con tus clientes, con tu público objetivo. No hay otra forma de tener un éxito prolongado, que siendo auténtico en lo que fabricas o haces, en lo que vendes, en lo que comunicas. Dice el refrán que “las mentiras tienen las patas muy cortas”, y es cierto, si engañas, puedes tener éxito durante un tiempo, pero tarde o temprano, acabarán descubriendo tus falsedades y te irán abandonando.
No digas en tu comunicación, cosas que tu producto no tiene. Cualquier producto puede tener sus propias bondades sin necesidad de recurrir al engaño. Puedes destacar el precio, la calidad, la originalidad, la creatividad, la durabilidad, cualquier cosa que tu producto tenga y que sea cierta.
Dar valor a las experiencias
La experiencia de cualquier persona con los productos que compra o adquiere, determina la fidelidad a ese producto. No hay mejor forma de fidelizar a tus clientes, que consiguiendo que su experiencia con tu producto, cumpla con creces las expectativas depositadas en él, en el momento de la compra.
Si tras la compra, la experiencia de tu cliente con el producto ha cubierto o incluso sobrepasado sus expectativas iniciales, es muy fácil que repita nuevamente. De lo contrario, lo perderás como cliente para siempre.
Responder a máxima velocidad
¿Y después de la venta?, ¿Y después de la comunicación?. ¿Y después del mensaje?
Responder, responder y responder, y lo más rápido posible y lo más eficazmente posible. Cuando hemos recibido un impacto de comunicación y nos interesamos por el producto, y estamos en buena disposición hacia él, hay que estar prestos a satisfacer al posible cliente con la mejor y más convincente respuesta.
Cuando nos han comprado un producto y el cliente requiere un servicio post-venta, hay que estar prestos a satisfacer todas su necesidades de la mejor forma y la más rápida y eficaz.
Un buen servicio post-comunicación o post-venta, es la mejor forma de ganar un cliente y mantenerlo en el tiempo.


miércoles, 9 de agosto de 2017

Marketing

El Marketing, como ciencia empresarial relativamente reciente, aún tiene muchos aspectos por investigar y descubrir. Al no ser una ciencia exacta, los principios básicos sobre los que se asienta, no son en ningún caso principios inmutables e inamovibles, sino que evolucionan con la evolución de la sociedad, y sufren constantes cambios derivados de las diferentes culturas y formas de vida de las personas, y del constante desarrollo social, económico y tecnológico.

En cualquier caso, lo que sí se puede afirmar, es que es una ciencia que se origina a partir del comportamiento humano, se explica por él, y se aplica al desarrollo del mismo comportamiento humano. Como pensamiento general, podemos afirmar que éste comportamiento se basa en dos aspectos básicos:

- Normas sociales, formas y hábitos de vida derivados de las tradiciones y las costumbres.
- Normas sociales, formas y hábitos de vida derivados del desarrollo social

Las tradiciones y costumbres, tomados como formas de vida, hábitos y necesidades de los hombres, suelen representar principios básicos y primarios que evolucionan muy poco y muy lentamente. Son las que se corresponderían con el primer escalón de las jerarquías de necesidades explicado por Maslow por medio de su famosa pirámide.

Por otra parte, el desarrollo social, es rápido y constante, y especialmente en las últimas décadas, suele suponer cambios bruscos en los hábitos y necesidades.

Atendiendo a éste desarrollo, que se correspondería con lo que son las jerarquías superiores de Maslow, los cambios, las necesidades reales o generadas y las formas en que éstas se satisfacen, cambian con una rapidez inusitada.

Por ello, el Marketing, atendiendo a estos dos aspectos, debe contemplar ciertos principios básicos fundamentales, que son de ayer, hoy y mañana, y otros que se deben ir adaptando al desarrollo social y humano.

Estas últimas afirmaciones, nos llevan al concepto del Marketing desde el punto de vista de las teorías escritas, unas que permanecen en el tiempo, y otras que se van adaptando a los cambios. Tenemos por tanto:

- Un “Marketing teórico básico”, y
- Un “Marketing teórico en evolución”.

Adicionalmente a lo anterior, nos encontramos con la realidad del día a día, con lo que más allá de lo que está escrito en los libros de texto y de consulta, se va escribiendo “virtualmente” por parte de los protagonistas de la vida empresarial, con sus estrategias, estudios, dudas, aciertos y fracasos, es decir, con el “Marketing como práctica empresarial”.

En éste caso, la teoría en general, se ve en numerosas ocasiones sobrepasada por la práctica.

Ello es debido a que, el “Marketing teórico” se vería como un “ente en sí mismo”, que sólo tendría en cuenta la materia de la que trata y las relaciones de mercado en situaciones “ideales” y “asépticas”, es decir, en situaciones de no influencia de ningún aspecto de la vida social, económica y empresarial, ni del resto de actividades y funciones de las empresas, mientras que el “Marketing práctico” está contaminado y condicionado por la realidad empresarial, que en muchas ocasiones influye más en su desarrollo que el propio mercado.

domingo, 15 de septiembre de 2013

El marketing y la burbuja de los “gurús”

En los últimos años hemos padecido una epidemia de creación de burbujas diversas y batacazos monumentales cuando éstas explotaban. Lo malo era que en todas las explosiones, los listillos se han ido haciendo más ricos y forrándose más, a costa de los pobres, de los honrados y de los honestos, que al final son los que pagan las consecuencias con los ERE’s, los despidos, la pérdida de trabajos y la frustración absoluta.

Hemos vivido y sufrido la burbuja de internet de finales del pasado siglo y comienzos de este, en el que surgían “expertos de 22 años” que cobraban sueldos millonarios, agencias interactivas que nacían como setas, ocupación casi total de los espacios publicitarios de TV por parte de empresas “on-line”, etc,  etc, y que luego se fueron la práctica totalidad al garete.

Hemos vivido y sufrido la burbuja inmobiliaria, con unos precios por los pisos que se multiplicaban por 2 o por 3 en unos meses, y cantidad de inmobiliarias y especuladores forrándose, mientras millones de personas quedaban enganchadas con hipotecas impagables. No hace falta que recuerde lo que esto nos ha supuesto.

Hemos vivido y estamos sufriendo la burbuja financiera, con esos productos que nadie entendía, con la creación de los algoritmos ultra rápidos que manejan la bolsa y la economía sin que nos enteremos de qué va el tema, con las estafas de las preferentes a personas mayores que se han quedado en la miseria, con las salidas a bolsa amparadas en estafas y engaños, en fin con esa insaciable voracidad de los llamados mercados, que nos está hundiendo a todos en la miseria.

Y finalmente vivimos, y esta parece que no se desinfla, la burbuja de los llamados “gurús”, o más castizamente expertos. En los últimos tiempos las radios, las televisiones, los eventos, y cualquier sitio o lugar que podamos pensar, se han llenado de estos expertos en todo, que lo mismo te analizan una resolución judicial, que una caída de la bolsa, que un incremento en las exportaciones, que un movimiento social o en definitiva un discurso de una personalidad. Lo analizan, lo desmenuzan como si fueran los sabios que van a darnos la receta mágica para un mundo feliz. Lo malo es que cuando hablan antes de que ocurran los hechos se suelen equivocar, y cuando hablan después, también se equivocan.

Si lo analizamos, veremos que todas y cada una de estas burbujas no son otra cosa que fraudes y engaños, realizados por gente que aparentemente habla muy bien y por tanto parece que sabe mucho, y que consiguen engañarnos a todos con sus gestos y palabras. Luego, eso sí, suelen desaparecer rápida y misteriosamente, cuando los resultados son los que son.

Pero a estos se les sigue pagando por sus “consejos” y se les sigue creyendo sus “teorías”, y además se les paga en cantidades inalcanzables para cualquier mortal trabajador.

¿Cómo es posible que se le haya pagado 1 millón de euros a un señor que “ideó” vender Madrid con “a relaxing cup of café con leche”.??

El marketing es mucho más sencillo que eso, el marketing es sentido común, y me parece a mi que ninguno de estos personajes, ni ellos ni quienes los contratan, tienen el más mínimo sentido común. Claro, que el dinero no sale de sus bolsillos.

miércoles, 12 de junio de 2013

Poliketing

Cuando yo daba clases de marketing a tiernos chavales de 18 años, (ahhhh, qué tiempos aquellos en los que había trabajo y en los que podías transmitir a los jóvenes la ilusión por ser buenos profesionales y llegar a lo más alto por tus conocimientos y preparación), recuerdo que en los primeros días de cada curso, las primeras lecciones versaban sobre el concepto del marketing, lo que es y hace el marketing, y lo que representa para la sociedad.

Veíamos con atención las diferentes definiciones y concepciones del marketing establecidas por los más famosos expertos y gurús en el tema, definiciones y concepciones que se basaban siempre en teorías de mercado, teorías sociológicas, teorías económicas y teorías de comunicación. Así veíamos cosas como que el marketing era acercar los productos a los mercados, descubrir necesidades de las personas y satisfacerlas, a veces crear necesidades nuevas y productos adecuados para ellas, investigar hábitos y costumbres de las personas para desarrollar los productos y servicios que les procuren una mejor calidad de vida, etc, etc.

Siempre, claro está, había un trasfondo en todas estas afirmaciones, de empresas que desean vender sus productos, para lo cual tienen que descubrir o “inventar” los mercados necesarios y apropiados que los compren. En definitiva, una legítima y honrada, aunque no siempre era así, transacción en la que unos reciben algo que piensan o creen que necesitan, y otros reciben una contraprestación económica que mantiene vivos sus negocios y productos.

Tras todas estas definiciones y conceptos escritos y admitidos por la sociedad, finalmente yo aportaba mi particular concepto del marketing. Les decía por tanto que para mí el marketing no era otra cosa que “sentido común”. Sentido común aplicado a la observación de las personas y a la evolución social para tratar de conocer qué desean, qué necesitan, qué cosas les hacen falta, y con todos ello, intentar disponer de los productos y servicios necesarios para cubrir todas esas necesidades y anhelos. Con una premisa fundamental, siempre con la verdad por delante, porque si bien es cierto que hay quien piensa que crear necesidades que no existen es engañar, yo creo que no, creo que crear necesidades es ser lo suficientemente creativo e imaginativo como para lograr descubrir lo que las propias personas aún no han descubierto de sí mismos.

Pero amigos, eran otros tiempos, tiempos en los que se funcio0naba con la economía productiva, esa que crea riqueza a través de los bienes y servicios que produce. Ahora esta economía ya no está de moda, esta economía se ha quedado para los pobres pardillos que no saben, no quieren o no pueden especular, ahora lo que se lleva es la economía especulativa, esa en la que sin producir absolutamente nada, es capaz de enriquecer a unas pocas personas simplemente moviendo dinero de un lado a otro, y en muchas ocasiones, dinero que ni siquiera les pertenece.

También eran los tiempos de la política “de la población”, aquella política en la que los políticos se preocupaban, o al menos no despreciaban tan claramente como ahora, a los ciudadanos que les daban su confianza.

Por eso me cabrea oír tantas veces cuando los políticos nos engañan una y otra vez, que son operaciones de marketing. No señores, el marketing es algo mucho más bonito, mucho más honrado y mucho más útil y necesario para la sociedad, que la simple y barata propaganda que ustedes hacen.


Y a los señores periodistas y tertulianos varios que comentan y saben de todo, por favor les pediría que no manchen el nombre del marketing, llámenle propaganda y si quieren simplemente, llámenle “POLIKETING”.

jueves, 14 de febrero de 2013

Vade …. MANGETIN


Sí señores es lo último y lo que parece que se está extendiendo más en España. Ni ingenieros, ni economistas, ni médicos, ni funcionarios, ni abogados, ni curas. Ni siquiera los que se dedican a eso tan criticado como el marketing, ese que siempre se nombra como “operación de marketing para enmascarar…. lo que sea”.

Nada señores, a lo que hay que dedicarse, aunque desgraciadamente hay un batallón de espabilados que ya han copado los puestos más golosos, es al MANGETIN.

¿Qué qué es eso?.

Pues como su propio nombre indica, el arte y la ciencia de “mangar” todo lo que puedas y más, y siempre por supuesto con el argumento de que si te pillan, todo es falso o es una conspiración.

Señores, el MANGETIN es el futuro, bueno mejor dicho el presente más rabioso. Y hay escuelas de todo tipo.

Tenemos:
- La Escuela Real
- La Escuela Popular
- La Escuela Obrera
- La Escuela Empresarial
- La Escuela Bancaria
- La Escuela Autonómica
- La Escuela Provincial y Local

En fin señores, un amplio abanico en donde elegir y situado por toda la geografía española. No hay problema.

Y además no nos olvidemos que con el ”mangetin” se hacen muchos amigos, se viaja mucho y luego, como todo es falso o no nos consta, pues sin problemas.

martes, 12 de febrero de 2013

Vade … si pero no, o no pero sí


La comunicación, ¡¡ay la comunicación!!, qué importante es y cómo la están enrevesando los políticos, los empresarios, los trepas y los palmeros.

Yo pensaba, ingenuo de mi, que una de las cosas más importantes en la comunicación era la coherencia, y me da lo mismo que fuera para decir la verdad y ser sinceramente coherente, que para mentir y ser cínicamente coherente. Lo importante era siempre la coherencia, esto es, que lo que se transmita, sea verdad o sea mentira, tenga siempre la misma dirección, se dirija al mismo objetivo y posea argumentos, sean ciertos o falsos, que soporten la línea comunicativa.

De ésta forma se dice la verdad, siempre la verdad y punto, o se dice la mentira, siempre la mentira y punto.

Pero amigos, en este año de gobierno popular hemos asistido a un curso intensivo de comunicación incoherente, apoyada por argumentos incoherentes que no les duran a veces ni 24 horas, y que por lo que venimos viendo y observando, carecen totalmente de sentido y objetivos. Bueno mejor dicho, sólo carece de sentido ya que el objetivo está claro, ellos nunca son responsables de nada, ni tienen la culpa de nada. Y para rematar, cuando se les pilla con el "carrito" y no tienen salida, se acogen al mejor argumento: “no nos consta”. Todo con tal de mantenerse en el poder.

Amigos, ya saben, cuando estén ante un problema irresoluble o de difícil solución, o del que no tengan la menor idea de cómo salir, la solución es bien fácil, “digan que no les consta”.